黄翔：DocuSign已经IPO了，中国电子签名市场会呈现后发态势吗？

4月26日，美国电子签名服务商DocuSign以每股29美元的价格进行IPO，募集资金净额为6.29亿美元。IPO过后，DocuSign的估值现在已升至63.82亿美元，远高于上一轮融资时的30亿美元估值。这一消息无疑也极大地提振了国内的电子签名市场。

DocuSign的成功上市向国内电子签名市场传递了哪些信息？国内的电子签名公司与DocuSign差异在哪？中国电子签名市场的发展路径有何特性？今天国内电子签名公司法大大创始人兼CEO黄翔通过采访跟我们分享了他的看法：

△法大大创始人兼CEO黄翔

从DocuSign的招股书中可以看到，2003年成立的DocuSign拥有超过37万的企业用户和数亿个人用户，平台成功签约次数总计超过7亿次。2015年、2016年和2017年，其营收分别为2.550亿美元、3.815亿美元和5.185亿美元，同比增长分别达到了52%和36%。

在市场拓展方面，其自有的直销团队贡献了营收的主要部分，但同时他们也通过与领先的科技巨头合作，实现了产品的集成销售，如Google、微软、NetSuite、Oracle、Salesforce、SAP、SAP SuccessFactors、Workday等，都已将DocuSign的电子签名模块集成到他们的定制应用程序中，以支持客户在现有业务系统上签名、发送和管理协议。通过和这些科技巨头的合作，Docusign得以迅速触达更广泛的客户群体。

黄翔提到，从DocuSign披露的信息中可以看出国内外电子签名公司在很多方面都面临着相似的市场环境及发展机遇， 主要表现在：

1.合同的无纸化、线上化是全球趋同走势，未来市场想像空间巨大。据DocuSign估计，他们的潜在市场规模在2017年就达到了250亿美元，而目前其一年的营收为5.185亿美元。由此可见电子签名的市场仍存在巨大的想象空间。虽然相比DocuSign，国内电子签名市场的起步较晚，但随着移动互联网的迅速崛起、传统大中型企业的信息化发展，企业的大量业务场景拓展至线上场景，企业的合同电子化需求被不断激发放大。这也极大推动了市场的快速发展。黄翔提到，法大大过往3年多的营收年均复合增长率一直保持在200%以上，目前平台的日均合同签署量已接近300万份。

2.合同作为企业正常运营的基础契约保障，具有非常强的关联性及延展性，这对电子合同的市场渗透产生了非常好的网络效应：除了一个企业的使用会带动其上下游所有关联企业的使用外，企业内某个部门使用后所带来的效率提升也将带动内部其他部门的使用。从DocuSign的招股书来看，他们就有客户是从最初的1个使用场景发展到如今的300多个使用场景的。法大大也有不少客户是从最开始的单一业务使用场景扩展到HR、财务、采购、法务等多使用场景，由此可见单个客户具有极大的价值潜力。

3.电子签名跨行业的适用性极高。DocuSign的业务数据显示，他们并没有明显的客户集中度，最大的客户所占收入不到3%。这是由于电子签名产品与各行业的高适用性相关，电子签名可以说是互联网场景的基础设施。目前法大大的客户群已经覆盖了超过80个细分垂直行业，影响到企业内部销售、采购、HR、财务、法务、IT等多个部门，平台总计服务超过7300万的企业及个人用户。

4.电子签名产品必须符合当地法律法规对电子签名的相关要求，DocuSign的产品设计确保了其产品符合美国的ESIGN法案及欧盟eIDAS的要求；在中国，也有一系列针对电子签名产品的法律法规，如《中华人民共和国电子签名法》《中华人民共和国电子商务法（草案）》《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国民事诉讼法》等都对电子签名的使用做出了相关的规定且提供了必要的法律依据。现行法律法规的支持，是产品设计的基本要义。

谈到国内电子签名市场的发展路径，黄翔表示，由于国内司法、法律环境以及企业服务市场与欧美的存在差异性，中国的电子签名产品及市场发展必将有其自身的特色，主要体现在：

1.产品的复杂度及对安全性的要求更高。在中国，依照相关法律法规要求，电子合同对签署主体需要有一个严格的身份认证流程，目前法大大采用的是多维度交叉认证的方式：身份证、银行卡、人脸识别比对、芝麻认证、eID等，确保签署主体的身份真实可靠。同时由于电子签名涉及密码技术、海量的个人及企业用户信息，国家对相关的信息安全和隐私保护也提出了非常高的要求，特别是去年6月颁布的《中华人民共和国网络安全法》就对平台在保障网络安全、稳定运行，维护网络数据的完整性、保密性、可用性等方面作出了明确要求。法大大目前已获得ISO27001国际信息安全管理体系认证、已通过公安部信息系统安全等级保护测评三级，可以充分保护客户隐私、防止信息泄露、有效防御外部威胁。

2. 国内互联网的快速发展，推动了互联网法院、网络仲裁等一系列引领全球司法实践创新的服务，同时对电子证据存证提出了全新的要求。电子签名最终还是一个电子证据，签名是为了保障相关方的权益。法大大基于法律科技（LawTech）概念，以电子签名／电子合同为核心，提供身份识别、区块链电子存证、司法鉴定、出证服务、律师服务等一系列延伸服务，为用户提供全方位的技术及法律服务保障。

3.DocuSign在发展了8年之后的2011年才展开大企业销售业务，但在国内，以法大大为例，其在业务发展的第2年便开始了大型企业的业务对接并获得了许多行业标杆大客户的青睐。这与国内互联网+的蓬勃发展、大企业信息化的刚性需求密不可分，大量的企业业务及交易在往线上迁移，对合同及文件签署的线上化需求也更急迫。目前在法大大平台上，累计签署的合同量已超过5亿份，而DocuSign在过往15年的发展中，总计成功签署的合同量则是7亿份。通过与微软、SAP（这两家也同为DocuSign的生态合作伙伴）、阿里巴巴等科技巨头的生态渠道合作，法大大得以在产品、市场、销售等多方面，迅速将产品和服务触达过往短时间内无法直抵的大企业，并借助合同的电子化为他们的信息化赋能，国内的电子签名市场正在呈现更加急剧的增长态势。

对于当前普遍被关注的区块链技术，黄翔表示，法大大一直都保持着对前沿技术在产品落地应用层面的探索，区块链的分布式存储、防篡改等技术特性，与电子数据存证有着天然的强关联。早在2016年，法大大就基于区块链技术落地了法链存证平台及阿里邮箱存证业务，目前法大大平台上所签的电子合同也通过区块链技术实现了文件数字指纹的分布式存证，进一步强化了平台电子合同的法律证据效力。

“我们相信电子签名是互联网场景下的基础契约保障，中国的电子签名市场在司法环境和企业级市场方面有着自己的特性，因此在发展的广度、深度及速度上，一定会有自己的特色发展路径，并呈现后发先至态势，法大大将用法律科技（LawTech）做好垂直行业的产品与服务，实践‘守护互联网时代的契约精神’使命。”黄翔表示。

关于法大大

法大大是国内领先的第三方电子合同平台，目前主要为金融、保险、第三方支付、旅游、房地产、医疗、物流、供应链、B2B、B2C线上交易平台、人力资源管理等行业及政府机构提供电子合同、电子文件签署及存证服务，同时整合提供司法鉴定、网络仲裁和律师服务。法大大目前已通过ISO27001安全认证并获得众安保险承保，用户量超过7300万（截至2018年第一季度）。因其便捷、安全、合规的特性，目前法大大的产品和服务已被阿里巴巴、微软（中国）、统一集团、携程、同程旅游、众安保险、美团网、龙湖地产、神州数码、51社保、金蝶云之家、积木盒子、投哪网、珍爱网、房多多等众多知名平台所采用。