服务多家世界500强，他认为“与其做大不如做小”

演讲 | 黄翔（法大大创始人兼CEO）

来源 | 开言大会第二季

创业不仅是梦想驱动、情怀驱动，更多时候是责任驱动。

谢谢大鱼，我是黄翔，今天我分享的主题是“法律科技创新：与其做大 ，不如做小”。刚才在听麻策演讲的时候，收获非常大。我们这些法律人，在不断地将互联网与法律服务结合，做一些新的尝试。

1、抓住趋势，做“互联网跟法律相结合的事”

这几年，不管是互联网领域还是律师行业，都出现了很多新概念。有个挺热的词，叫法律科技。到底什么是法律科技？我想从2012年、2013年谈起。 

那两年是国内移动互联网兴起，濒临爆发式增长的阶段，当时我还在律所工作，整个律师行业已经感受到了新技术对行业造成的影响。 

在这之前，是PC（个人电脑）互联网时代，很多律师用互联网营销手段获客，使业务量得到了快速增长，比如在微博上发内容，或者在搜索引擎上投放关键词广告等。 

新的技术浪潮来临，我们有一些明显的感受。首先，律师开始在线上跟客户进行一些问答互动，培训及律师社群运营、自媒体内容等开始在行业里涌现；其次，行业还出现了一个很热的话题，就是律所的规模化、专业化。这也让很多律所负责人十分困扰——未来，律所要朝专业化方向发展，还是应该走规模化路线？

当时，整个行业处在变革的前夜。很多活动不会像今天这样精心准备，但只要讲一些业务模式创新、新技术和业务结合之类的话题，就能吸引到很多参与者。我们开玩笑说，那个阶段整个律师行业都得了“交流综合症”。 

当时，行业最火的法律科技概念是O2O法律电商，但凡讲到法律与互联网的结合，必提O2O。很多的创业者，包括我们自己，都曾尝试去搭建一个连接客户和律师的平台，希望做成一个综合性平台，解决客户所有问题，最终变成一个法律服务行业的入口级产品。

但直到今天，我们都没有看到一家平台化的公司真正崛起。反而一些在细分领域生根的新型律师事务所，和一些工具型产品发展得越来越好了。

躁动的时期，我也有颗躁动的心。2013年下半年，我从原来的律所辞职后，第一个想法就是要去做互联网和法律相结合的事，到底做什么没有想清楚，但觉得一定要抓住趋势。

2、从律师到互联网创业者，重新思考客户、产品和服务

我们一直认为，未来的变革一定是从需求侧引发的——真正的需求来源，新的流量入口和连接客户的核心渠道，就是互联网。

创业之初，我们也考虑过所谓的O2O平台型模式，做了很多探索，甚至在早期的时候，我们也开了一家律所。后来我们几个合伙人决定，从不同的切入点、不同角度去做互联网方面的尝试，发现有大量的小切入点值得去生根，但到底哪些切入点是可以做的？ 

思考到最后，我们发现自己犯了一个很大的错误。我们一直在想，我们要创业，我们要做平台，我们要做这个那个，但是客户到底想要什么？我们到底要切入哪个市场，输出怎样的产品和服务？这是客户的真实需求吗？我们真的能够满足客户需求，真的能打中痛点吗？我们的核心竞争力究竟是什么？ 

律师所服务的客户，有个人客户、大企业客户、小企业客户，还有政府客户。我们应该真正聚焦的客户是谁？这些客户对法律服务提供商的需求是什么？ 

虽然C端的客户总数是最多的，但大部分普通人跟律师打交道的机会是非常少的，甚至一辈子都没有一次机会；而一般大企业都有自己的法务部，也有相对成熟的供应商体系。 那么，我们如何找到一些新切入点，去提升服务效率、服务质量，如何构建我们的优势？

至于小企业，也是一个很大的群体，他们虽然小，也是有行业属性的，他们法务的痛点是什么？也许，他们需要一站式的服务，需要有一家专业机构去解决它一系列的问题。 

机会点到底在哪呢？关于这些问题，我思考了很久，也没有太想明白。 

2013年~2014年，也是国内互联网金融的爆发期，新的业态产生了新的需求。当时，我接触了很多互联网金融企业，他们都在问同一个问题：到底该怎样解决线上电子合同签约的问题？业务已经逐渐实现全流程的线上化，那么合同如何实现线上化？如何实现合规，如何真正保障用户的合法权益？

所以，我花了将近三个月时间，系统地研究了国内与电子签名相关的法律规定和电子签名行业。互联网已经在蓬勃发展，但为什么这个问题没有被很好的解决？是技术的问题还是法律的问题？还是确实没有创业公司去做这块？研究了很久之后，我发现这里面确实是有很大机会的。

首先，确实国内在这块的服务相对比较重，成本特别高；其次，当时中国还没有出现今天所谓的SaaS模式或者互联网模式，来应用新的电子签名技术去做一款产品。

2014年5月，我和我另外两位联合创始人，一起搭建了最早的团队，做出第一款基于电子签名技术，以及国内法律体系的第三方电子合同平台，现在大家看到的（下图）就是我们最早上线的Beta版本。

刚才大鱼在介绍的时候，提到了法大大融了很多钱。法律圈的同行们看到我，也经常会说黄总你又融到钱了是吧。我们看似发展比较顺利，其实在创业初期，也经历了所谓的创业之初的“三道坡”。

首先就是找人。我记得在14年、15年的时候，整个互联网领域的人才，包括产品经理，甚至连一些好的UI都是非常稀缺的。当时我们在招一个很不错的设计师的时候，都花了很长一段时间跟他谈人生谈梦想，谈我们创业的宏伟愿景，最终才吸引到一些专业的人才加入我们的创业队伍。 

最初融资的时候也一样，发生了很多啼笑皆非的事情。按理讲律师对资本并不陌生，我们以往也接触或者服务过很多基金或投资机构。有一次我和我的两位联合创始人，通过了好多层关系的介绍，去见国内一位非常知名的早期投资的大佬。那天我们非常慎重，西装笔挺，打着领带。

结果在进门的时候，他见到我们的第一句：你们三个干嘛的？这一看穿得西装笔挺就不是搞互联网的。我说我们是律师，但我们现在在做一个互联网产品。当然，这家机构后来确实没有投资我们。当时消费互联网、2C产品大行其道，我们却讲了一个2B的、法律相关的，听起来好像不那么性感的故事。 

说完人才、融资，我们来讲讲获客，这是随着公司发展历程而不断变化的。

3、法大大发展的三个阶段

法大大自2014年成立之后，经历了三个阶段。

01 第一阶段：立足泛互联网行业，从工具型产品切入

产品出来后面向市场推广，实际上是2015年3月份的事。基于当时我们对市场的了解和判断，我们首先将客户定位在互联网企业。一是我们看到了新兴的互联网金融行业的崛起，二是这些互联网企业在快速壮大过程中，不管跟上下游的供应商，还是业务链条上的一些合作伙伴，都有大量的合同以及文件需要签署，而当时主要的签署方式还是以纸质的线下的方式。

当时我们有个客户，是国内非常知名的一家OTA（Online Travel Agency）平台。他们的法务负责人说，你们这款产品，我们有非常大的需求，因为我们法务部实际上有一个专门的小组，负责盖章、收发快递以及档案管理等。这家客户每年和下游的合作伙伴及供应商有几十万份的合同文件需要签署，每年产生的快递费用就有几百万，还不包括相关人力成本，痛点非常强烈。 

实际上在2015年底，甚至在2016年，哪怕在今天，依然还有很多互联网企业，签名盖章使用线下的方式。

在2015年到2016年，我们在互联网领域做了第一批的客户积累，签下了300多家客户。今天法大大在互联网领域，尤其是头部的互联网企业，市场渗透率已经超过了60%。

02 第二阶段：企业级市场，坚持SaaS模式，升级产品服务

第二个阶段是在2017年底2018年的时候。当时在互联网圈有个特别流行的词：SaaS，也就是我们常说的“软件即服务”。

当时我们也感受到了这一波所谓的传统企业数字化转型的浪潮，接触到了很多这样的企业，我们发现，其实很多看起来非常传统或者说非常成熟的大型企业，对于这种新兴的互联网企业服务的产品，有极大的兴趣，希望以此提升和革新自己的整个业务模式。

在这个阶段，我们合作了很多的传统的大型企业，其中特别典型的是一家大型制造业企业，高峰的时候，每天入职的人员会超过1000名。我们的产品在上线之前，这家企业就组织了上千名的员工去做产品测试，在APP上面去签入职的协议文件。

在与我们合作之前，这家企业有一个非常庞大的HR团队，支撑着文件的签署、入离职手续等一系列特别繁琐的工作。

03 第三阶段：深耕垂直行业，深度挖掘客户需求

今年是法大大发展史上的一个新阶段。通过过去几年的积累，越来越多的行业客户提出了使用我们产品的需求。所以今年，我们的目标是开始深耕垂直行业。

其中最典型的是汽车行业。我们最先服务的是一些汽车金融企业，涉及到了大量电子文件、电子协议的签署。后来逐渐开始合作汽车厂商、整车厂的生产企业，为他们提供供应链环节，包括上下游企业的合作订单等的电子签署服务，然后延伸到为4S店提供电子签署服务。

看似特别小、特别简单的一个电子签名、电子合同，落到行业里就产生了大量的专业化工作需求，等着我们去深耕。

过去几年法大大一直在快速发展，最关键的原因是我们坚持了对客户需求的关注。不论是制定战略，还是设计产品，我们都会先问自己一个问题：用户的需求到底是什么？这需要我们做大量的工作。

法律科技行业，也要做到守正出新。我们都相信，新技术的发展会跟行业产生更密切的结合，也会给行业带来更多改变。

会有像麻策这样的法律人，把原有的律师业务、律所业务，采用新的互联网运营手段、产品思路或者技术手段去提升效率，去获取更多客户，从而更好地输出他们的服务价值；

也有一些伙伴，会像我这样，去创建一家法律科技创业公司。互联网与法律相结合的趋势下，我相信未来一定也会有更多成功的公司出现。

4、创业不仅是梦想驱动、情怀驱动，更多时候是责任驱动

作为一个律师出身的创业者，从2013年开始创业，到今年是第六年。这个过程中，类似于很多朋友圈里面转发的关于创业的辛酸苦辣的故事，我们都真实地体验过，但最重要的，是这过程中的坚持。

今天我分享的主题“与其做大，不如做小”，背后的含义是创业需要更聚焦，但很多时候聚焦并不容易。因为聚焦首先要基于准确的战略判断。你聚焦的是对的还是错的？不到最后不会知道。 

在做了正确的战略判断后，就是长期的坚持和持续的提升了。在创业之初，我们往往充满着情怀——实际上很多的法律创业者，是情怀驱动的，但到一定阶段，我们服务着更多的客户，有了更多合作伙伴，收获了更多的关注度，最终驱动我们继续坚持的，是责任。

作为一个创业者，我觉得自己是幸运的。过去几年，新的趋势、新的技术变革，给了我们创新的机会。而且无论是外部的环境，包括资本环境、政策环境，还是行业对创新的包容，对我们这些创业者而言，都是一种幸福。 

接下来，法大大还是会专注在核心的业务领域，持续深耕，持续坚持。希望我们能真正成为一家小而美的公司。 

谢谢。